Giới thiệu
Không phải hệ thống phân phối càng lớn thì càng tốt. Khi thị trường ngày càng phức tạp và cạnh tranh, điều quan trọng là tối ưu hóa hệ thống: vừa đúng định hướng thương hiệu, vừa phù hợp thị trường và tối ưu chi phí vận hành. Công việc này thường được nhắc đến với tên gọi “Route to Market”. Khóa học sẽ cung cấp những kiến thức nền tảng, và quy trình thực hiện Route to Market bài bản: từ định hướng, thiết lập đến đánh giá hiệu quả.
Nội Dung Học Phần
▶️ Buổi 1 – Tổng quan về Route to Market
1.1 – Tổng quan khóa học
1.2 – Định nghĩa Route to Market
1.3 – Khác biệt giữa Route to Market và Sales
1.4 – Tại sao phải làm Route to Market?
1.5 – Vai trò của Route to Market
1.6 – Sự liên kết của Route to Market và những bộ phận khác
1.7 – Handout
—–
▶️ Buổi 2 – Quy trình thiết kế và vận hành Route to Market
2.1 – Quy trình thiết kế và vận hành Route to Market
—–
▶️ Buổi 3 – ĐỊNH HƯỚNG – Hiểu Thương hiệu
3.1 – Tại sao cần hiểu định hướng thương hiệu?
3.2 – Hiểu sản phẩm & khách hàng mục tiêu
3.3 – Hiểu chiến lược thu hút khách hàng mục tiêu
—–
▶️ Buổi 4 – ĐỊNH HƯỚNG – Hiểu Kênh phân phối
4.1 – 2 tiêu chí phân loại điểm bán: Định lượng và Định tính
4.2 – Lưu ý khi thiết lập kênh phân phối
—–
▶️ Buổi 5 – ĐỊNH HƯỚNG – Đánh giá Thị trường tiềm năng
5.1 – Phương pháp xác định thị trường tiềm năng
5.2 – Quy trình thực hiện tổng điều tra điểm bán
5.3 – Lưu ý khi thực hiện tổng điều tra điểm bán
—–
▶️ Buổi 6 – ĐỊNH HƯỚNG – Đánh giá Hiện trạng nhà phân phối
6.1 – 6 yếu tố đánh giá nhà phân phối
6.2 – Mức độ bao phủ
6.3 – Tốc độ bao phủ
6.4 – Mức độ hụt hàng
6.5 – Chi phí phục vụ
6.6 – Độ tươi mới & Sự phù hợp của mô hình phân phối
—–
▶️ Buổi 7 – ĐỊNH HƯỚNG – Mức độ bao phủ tối ưu & Điểm bán mục tiêu
7.1 – Tại sao cần có mức độ bao phủ tối ưu?
7.2 – Cách xác định mức độ bao phủ tối ưu
7.3 – Cách xác định thị trường mục tiêu
—–
▶️ Buổi 8 – THIẾT LẬP – Xây dựng Mô hình phân phối
8.1 – Mô hình phân phối: trực tiếp & gián tiếp
8.2 – Phân biệt phân phối trực tiếp & phân phối gián tiếp
8.3 – Khi nào nên sử dụng mô hình phân phối trực tiếp?
8.4 – Các đối tác tham gia mô hình phân phối
—–
▶️ Buổi 9 – THIẾT LẬP – Xây dựng Nhà phân phối (P1)
9.1 – Vai trò của nhà phân phối
9.2 – Các cấp độ liên kết nhà phân phối
9.3 – Lưu ý khi xác định mức độ liên kết NPP
9.4 – Cấp độ liên kết nhà phân phối theo lợi nhuận
—–
▶️ Buổi 10 – THIẾT LẬP – Xây dựng Nhà phân phối (P2)
10.1 – Cách tính ROI
10.2 – Các yếu tố ảnh hưởng đến ROI
10.3 – Trở ngại trong việc tính toán ROI
10.4 – Xác định mức ROI phù hợp
—–
▶️ Buổi 11 – THIẾT LẬP – Xây dựng nhà phân phối (P3)
11.1 – Quy trình tuyển chọn nhà phân phối
11.2 – Đặt tiêu chí tuyển chọn nhà phân phối
11.3 – Lập danh sách ứng cử viên
11.4 – Đánh giá, chọn lựa, yêu cầu đầu tư & kí kết
11.5 – Các điều khoản trong thỏa thuận thương mại (Trading term)
11.6 – Tiêu chí đánh giá hoạt động NPP
11.7 – Kế hoạch kinh doanh chung của NPP & Công ty
—–
▶️ Buổi 12 – THIẾT LẬP – Xây dựng đội ngũ bán hàng (P1)
12.1 – Quy trình thiết lập đội ngũ bán hàng trực tiếp
12.2 – Kế hoạch bao phủ điểm bán của thương hiệu
12.3 – Hoạt động tại điểm bán & Kế hoạch bao phủ
12.4 – Thiết lập lãnh thổ và tuyến phục vụ
12.5 – Xác định tần suất viếng thăm
12.6 – Tính số đội bán hàng – Bài tập
12.7 – Tính số đội bán hàng – Đáp án
12.8 – Phân chia lãnh thổ
—–
▶️ Buổi 13 – THIẾT LẬP – Xây dựng đội ngũ bán hàng (P2)
13.1 – Các hình thức quản lý đội ngũ bán hàng trực tiếp
13.2 – Cách thức vận hành DSS
13.3 – Xây dựng chế độ lương thưởng
13.4 – Xây dựng mục tiêu & KPI
—–
▶️ Buổi 14 – ĐÁNH GIÁ & ĐIỀU CHỈNH – Mô hình RTM & Hoạt động kinh doanh
14.1 – Nguồn thông tin phục vụ đánh giá
14.2 – Bảng đánh giá RTM
14.3 – Đánh giá hoạt động của đội ngũ bán hàng trực tiếp
14.4 – Đo lường hiệu quả thực thi (Retail Audit)
14.5 – Đo lường mức độ hài lòng của đối tác
